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风口之上终须落地:孕婴童O2O究竟怎么玩?

来源:www.hosaudio.com时间:2019-08-09 14:25:40奇闻指数:编辑: 手机版

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O2O是谁的菜?

首先,O2O从来就不是一个软件,而是一种经营模式,软件只是为了支撑这种经营模式的运行而已。

其次,同样是婴童零售机构,其经营模式也不尽相同。因此虽然行业O2O有通则、但精彩之处一定是个性。

最后,O2O虽然运用了互联网,但本质上仍然属于线下零售/服务的范畴。

基于上述三个原因,我个人不是很看好非传统零售背景的O2O项目。事实上,虽然近几年来,平台电商背景的O2O项目、IT技术背景的O2O、甚至物流背景的O2O项目是这种新模式的先行者和探索者,但迄今为止取得的效果大多不乐观。

在我看来,O2O最适合那些最接近消费者、最懂消费者的那拨人。

O2O应该做到什么?

顺应消费行为的转变

如果说过去PC联网带来了大平台电商的蓬勃发展,那么移动互联网的普及,进一步带来了消费者行为的一些新的特性:

1,人们第一次拥有真正的个人信息终端(智能手机,几乎24小时的形影不离),每个人的时间被高度碎片化,这也促使消费行为也越来越带有碎片化的趋势。

2,在碎片化消费行为的驱使下,“计划型消费品”也越来越带有“冲动型消费品”的特性——一则能打动内心的分享或信息,足以促使其马上下单采购(如果这时候有购买的便利的话)。

3,网上社交深入主流人群,使分享成为消费行为的延续、同时每个人也很容易被他人的分享所影响。

解决传统零售业成本过高的问题

传统零售模式下,主要成本(租金、人工)长期呈刚性上升态势。如果从现有的损益模型来推算,未来的形势非常不乐观。

因此,有效的O2O方案,必须改变零售的成本模式、或者能有效改善零售成本的产出。

有助于改善销量和商品毛利结构

传统零售业有一句圣经级口诀:“最重要的是位置,位置,还是位置! ”可以说,位置决定了零售店的商圈大小和消费者密度,因此决定了销量和经营成本。

在传统营销理念里,“吸引购买”是品牌商的工作,但零售商通常希望更多的掌握消费者购买行为的“影响权”(谁掌握这种影响力,谁就拥有价值链的利润分配权)。现实中,婴童店普遍存在着“有量没有利,有利没有量”的情形,很让零售经营者苦恼。

如何连接用户

所有商业的基础都是“连接用户”。

传统零售业连接用户的方式是“用户到店里来”,而O2O是基于个人信息终端的用户连接。

孕婴童O2O可以怎么玩?

需求的不是婴童商品,而是快乐童年

当我们早晚走在小区的道路上,很容易看到家长(通常是妈妈、爷爷奶奶、或者保姆)带着孩子在小区玩耍。基于:

1,在像样及够规模的小区里,儿童游乐区基本是标配,属于发展商的成本项目,而且日常维护、安全保障通常是个问题;

2,这样的小区,消费力通常不错;

3,消费者自然扎堆,基本是每天定时到场。

那么,是否可以与发展商形成合作关系、承包小区儿童游乐场所的建设和运营呢?像小区游泳池那样,采用会员制(公众号会员或APP会员),定期联合不同的品牌商/服务商进行主题活动,所有的活动都通过手机端推送。这个黏度及消费者体验,比小区门口的小店铺强多了。

O2O是什么?就是紧密连接用户,连接的紧密程度非常关键。

传统零售店的货架空间很有限,你的生意机会也是有限的。但O2O模式下,你可以让消费者在你这里买到尽可能多的孕婴童商品和服务:店售的商品马上可以提货或送货,其他的(中央配送仓库的商品,或合作伙伴的服务)可以以预定的方式购买。这样,就相当于你用低成本,将大型孕婴童店开到了众多的小区里面。

谁连接用户,你就连接谁

谁连接用户?在孕婴童领域,首先连接用户的是医院(我们都知道医院的门槛有多高),然后还有月嫂、保姆等。

是否可以通过连接月嫂、家政人员来连接用户?我想是可以的。最近微信服务商“有赞”大力推广“全员销售”的分销系统,任何公司的每个员工都可以开店(你的店员甚至可以成为你的社区推广员),月嫂、家政人员当然也可以开店,中央仓每天统一配送到小区店、然后送到用户家中,下单24小时内到货,体验比平台电商强多了。

在这个模式里,商圈不再是基于某个地点,而是基于连接用户的人。直接或间接连接用户的数量有多少,这才是O2O模式下的“商圈”。同样道理,传统零售的关键是选择店址(因为地址决定了商圈),而O2O模式下的商圈,取决于连接用户的方式和途径。

还有什么渠道、或者还有什么方法,可以让你连接更多的用户?这才是O2O规划中最具挑战性的课题。

O2O系统的打造

上述说了一大堆,好像还没说到与IT或互联网,确实有点太不合潮流了。但在我看来,这些却是相对简单的事情。

O2O模式下商家与用户的连接,是基于个人信息终端的(特点:随时,随地,实时响应)。因此,用户的智能手机是连接的目标。

在系统建设之前你首先要决策的,是基于微信进行开发、还是做独立的APP?

微信

微信是目前手机中(中国)最普及的社交平台,不少基于微信的应用很容易被用户所接受(关注即可,无需下载软件),也很容易分享到朋友圈。这些优势,使得不少机构选择了用微信平台来开展各种业务(微店,硬件接入,甚至大量的政府公共服务)。

选择微信的缺点也是有的。我总结觉得基于微信的应用,有点像中国的房地产:地不是自己的,房子是自己的,什么时候要征地了、你房子是搬不走的。话说微信的开放政策也不是很稳定,对应用方式、端口开放与否等,常出现反复。

因此如果你做的是“轻应用”,那么用微信平台是门槛最低、连接用户最方便的选择。如果你的生意非常大,期待打造一个功能完善且不断扩充、投资较大的O2O系统,那么你真的要想一想,是不是要“把自己的房子建在别人的土地上”。

独立APP

目前而言,做APP并不是一桩技术门槛很高的事情,成本投入也比早几年下降了很多。

优点:你独立拥有完整的功能和数据库,你可以独立决定自己的APP能做什么、及做到什么程度(如果是微信,那还得看微信开放给你多少端口和权限)。

缺点:很显而易见的是,如今让消费者装载一个APP已经是个越来越有门槛的事情(好在涉及孕婴童的事情,总是能让这个门槛降低一些)。其次,如何开发这个系统确实是件很有挑战的事情——技术实现并不难,难的是开发出来的东西既能符合你当前的需要,还能满足你日后的经营扩展的需要(具有远见的技术架构的搭建)。

开发APP常见的例子是,找个资深IT人担任项目负责人,但这却正是我极力反对的做法。常见的后果是,这个软件本身没什么毛病……除了不能执行你的运营要求之外,没有什么BUG……太糟糕了对吧?

我的建议是由业务一把手(通常是老板)担任项目负责人,先规划出业务运行图(当前的,以及日后扩展的方向,这非常重要),然后由开发人员据此规划、搭建技术的底层架构,再进行具体的应用开发。具体的应用程序可以随时完善,但如果底层架构不合理,那就是灾难了。

总结

O2O不是一个软件,而是一种基于“用户连接”的经营模式,用户连接的广度和强度,决定了你的成败。

O2O不是IT工程,而是一项基于对消费者深刻理解的零售/服务模式的创新。

忘掉“流量”这回事,你需要的是真正的用户,而不是骗来的、误入的流量。

不是IT工程师告诉你怎么做O2O,而是你要求IT工程师怎么用代码实现你的“连接用户”的经营思想。

最后,别忘了在O2O模式下,你的损益模型与之前相比已经发生了质的变化,好好算一下(如果做得对的话)你就会惊喜的发现,原来“空间”还是蛮大的嘛!


2019年是零售科技应用落地和品牌创新爆发的一年。一方面,零售商正在加速与新技术融合,深耕后端供应链管理的同时在前端体验上也增强了线上线下融合和交互感;另一方面覆盖垂直人群的大量新品牌如雨后春笋般诞生,并且借助下沉市场、出海、内容电商、全域营销等模式突围。

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